聚焦企业 践行发展理念之浙江行（三上）|| 记者手记

如果要问池泽华最喜欢哪个季节，我想他的回答应该是，春天。对工正人来说，每年的3~5月正值生产旺季，大量的广告行业订单集中于此时。每逢这三个月，工正人便启动三班倒的满负荷生产模式。在工正厂区，我们看到的便是这样一番热火朝天：车间外，一辆辆货车等候在外；车间里，各道工序操作人员紧张有序地展开作业。工正董事长、总裁池泽华介绍道，这三个月旺季，工正收获的订单基本能占公司广告业务板块全年订单总量的一半。

而当常态的忙碌告一段落后，工正人还将迎来一喜：迁入面积达9万平方米的新厂区，这个面积是目前厂区的10倍，那时，生产场地捉襟见肘的局面将得到根本改观。你不得不佩服池泽华的未雨绸缪，早在数年前，他就购入了尚未开发的该地皮，当时的价格是45万/平方米，而今这个价格已经涨了四倍多。

不过池泽华也有苦恼的事情。“在对高端人才的吸引力方面，温州远比不上北京、上海，引进来的人很多都待不住”，不得已，工正选址在南京组建了研发公司，而那里很快发展成为工正新技术、新产品的重要研发基地。自1997年成立、1999年发力数码喷绘以来，工正在四大业务领域：广告、陶瓷、纺织、图文输出开疆拓土，凭借享有自主知识产权的多款数码喷印设备，声名大振于业界，2015年实现销售收入近4亿元。

对于图文输出领域服务方式的“改变”，工正曾立下汗马功劳。据介绍，该领域面向的终端客户相当一部分为房地产商，原先晒蓝图服务居于主导，直到工正的客户开始使用工正数码喷绘设备，在上海市场开展黑白图、彩线图输出服务，最终取得了突破性的进展。

尽管品类齐全，工正却在产品定位上“区别对待”。比如，在竞争激烈、良莠不齐的广告喷绘领域，工正将产品定位为中端，靠走量维持稳定的市场占有率。池泽华说，2001年，卖一台广告喷绘设备的毛利可达七八万元，买一台桑塔纳绰绰有余，但现在，好一些的可能才到1万元。这个领域以前有很多夫妻店，效益好的时候，设备投资1个月就收回来了，但现在至少需要一年，整个行业都在经历洗牌，低端市场大多做不下去了。已经感觉到国内广告市场下滑走势的工正，开始加大对国际市场的开拓力度，在印度、泰国、越南、俄罗斯、巴西等国家铺开业务。“泰国和印尼的情况相似，路边喷绘广告很多，尤其是竞选广告，因此在地方选举的那几个月，我们的产品卖得最好。”又如，在后进入的、竞争相对平缓的陶瓷数码喷印领域，工正的产品定位则相对高端，其自主开发、组装的设备平均一台约200万元。

针对不同细分市场采用不同的产品定价策略，同时坚持技术原创与创新，这或许就是工正的商道所在。