华艺的“大客户战略”
作者:王德明浏览数:40 

  今年3月,曼罗兰700(“7+1”型)印刷机,在安徽华艺印刷包装有限公司(简称华艺)正式投产,这标志着皖地印企技改再上台阶。

  日前,笔者赴华艺参观,有幸与该企业掌门人李朝英进行了短暂交流。从其介绍中我得知,华艺上下众志成城,以引进这台高档设备为契机,果断拉开了“大客户战略”的序幕。

“大客户战略”推动发展

  华艺的“大客户战略”,是指增进自身与大客户的合作,稳定双方互赢关系,以大客户的产品为主打产品,在真诚服务大客户的过程中,使自身得到快速发展。

  华艺采取此战略,主要有两个原因。

  大客户值得尊重和靠拢。华艺的前身为古泉彩印厂,创办于1997年,2010年改为现在的名字。其间,华艺深得宣酒集团等大客户的惠顾,感受到了它们所具有的产品附加值高、订单批量大、重信誉、不拖欠货款等优势。同时,由于小客户的失信也对华艺造成了损失,这也就更加突出了大客户的弥足珍贵。何去何从,方向已十分明确。

  持续发展迫切需要大客户的支持。华艺经过十几年的努力,已初具规模,年销售收入过亿元,被评为“宣城市三八红旗集体”,执行董事兼总经理李朝英当选宣州区政协常委。但华艺自知与强企还存在一定的差距,尤其是后劲不足,好比登山已至山腰,除需自己坚定信心,继续鼓劲外,还需外力猛推几把,才能较快到达山峰。这个外力,就是大客户。

“大客户战略”有望实现

  华艺负责销售的副总,一次为推荐自己企业,前去面见一家央企副总裁。对方是位副部级干部,开口就说:“我只给你5分钟时间。”结果,5分钟后,副总裁拿起电话,叫业务部门负责人前来细谈。华艺副总是用怎样一种介绍,在短时间内打动了央企高管?原来,是以下六项条件,说明了华艺有能力与大客户对接,不负供方使命:

  纸板、纸箱和彩印、精裱两大产能兼有。业内将造纸、纸板和纸包装生产企业,分别划为一、二、三级厂。目前,二级厂中,既能生产纸箱又具备彩印、精裱功能的却少之又少,但华艺兼而有之,实属罕见。两大产能紧密配合,统一对外承揽业务,可整体发力,前后呼应,最大限度地满足客户各种需求。以纸箱为例,无论普通箱还是特规箱,在华艺均可“一网打尽”。

  智能化生产程度高。纸板从生产线下来后,通过自动物流系统,无缝对接到纸箱生产线,迅速变成纸箱且出货数量可观。1小时1.5万只,一个班10小时,日产纸箱15万只。

  产品质量精益求精。华艺从原纸采购开始,每个环节都注重质量管理,非优材不用,非严谨不做,非精品不放,百分之百地对客户负责。如,全厂按台湾健峰企管集团的6S标准进行管理,有效杜绝质量隐患;在纸板生产线上安装6组气囊,通过气囊反复排出温湿气体,消除纸板表面的凸凹不平;宣酒集团要求所有酒盒不存在色差,华艺就千方百计做到此点,上马曼罗兰700印刷机也是消除包装色差的举措之一;为进一步提高产品质量,公司已决定购置柯达CTP,并配以恒温恒湿车间,从印前起就实施质量控制。

  物流系统完善。华艺的运输车队,都是全封闭式厢车,数量多、机动性强、设施优良,能确保交期,并使货物免潮、免损。

  场地使用潜力大。在宣城市经开区,华艺总部占地60亩,已用20亩,剩40亩可供开发;在古泉镇经济园华艺拥有土地90亩,现暂为纸板、纸箱生产区,将来可调整到总部厂区;此外,在九联社区九其路还有10亩产权。三块地共160亩,面积之大在全省印企中位居前列,为“大客户战略”预备了充足的用武之地。

  服务大客户已有基础。除宣酒集团、青草湖酒业等当地名企已经成为华艺忠实客户外;我国最大的妇女卫生巾和婴儿尿裤生产企业恒安纸业、低压电器领军企业德力西(DELIXI)等,也已将华艺纳入合格供货方。

“大客户战略”稳步实施

  自揭开该战略的序幕以来,华艺着重做了三方面的工作。

  实事求是对客户进行分类。以信誉和实力为依托,将现有客户进行排序,分成战略客户、一类客户和二类客户。重点维护战略客户,携手一类客户,区别对待二类客户。二类客户中信誉改进、实力增强者,可以升为一类客户;反之,信誉度和实力持续较低者,则不再与其保持供方关系。

  从严通过客户验厂。排除侥幸心理,真实反映企业面貌,以全面过硬的本领获得客户认可,让一次验厂通过,等同于一次考试合格。前不久,国内一家日化企业经过几轮严格验厂后,华艺以供方资质入围,现已进入打样试供阶段。

不贪多求快。对大客户的选择,不是越多越好,而是以稳定为前提,量力而行,适可而止,把已经成熟的客户做扎实,做出成效。其次,对大客户的争取,不是越快越好,而是要一步一个脚印,掌握火候,水到渠成,防止拔苗助长。在这种方针的指导下,华艺的大客户群中已有世界500强进入。

  古人说:“欲穷千里目,更上一层楼。”今天的华艺正是怀着这样的目标,向着明天奔进!